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讼师部分品牌打制三因素 iCourt

时间:2019-12-03 00:35 来源:未知 编辑:admin

核心提示

聘请一位服务提供者,无论是木工、汽修技师或者律师,都非常艰难因为对方会做出一个有关未来结果的承诺,而你不得不在相信这个承诺的基础上提前做出自己的选择你没有机会像在...

  

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  聘请一位“服务”提供者,无论是木工、汽修技师或者律师,都非常艰难——因为对方会做出一个有关未来结果的承诺,而你不得不在相信这个承诺的基础上提前做出自己的选择——你没有机会像在购买实体产品时那样仔细检查产品的质量或者性能。

  一个清晰、有力的个人品牌能有效帮助服务采购者克服“选择恐惧症”。一个能让目标客户知道你、喜欢你并信任你的个人品牌能帮助他们坚定选择你的勇气,愿意放手一搏,也更有信心地去解决眼下面临的法律问题。

  律师-客户关系应该是非常亲密的。律师经常会了解和掌握客户最不为人知的秘密、最大的恐惧和引诱以及最重要的商业和个人目标。

  建立信任关系其实很简单,只要你能说到做到就可以;同时,破坏律师-客户客户之间的信任关系也很简单,一次小的“言而无信”就可能让你前功尽弃。

  在业务拓展方面同样如此。一个比较谨慎的目标客户可能会先让自己心仪的律师“试驾”一下,然后再决定是否签订正式的聘用协议。

  “销售”法律服务依靠的主要是人与人之间的信任与联结,而不是“一手交钱,一手交货”。把法律服务“销售”出去需要时间和耐心,需要稳定和一以贯之地市场营销和业务拓展活动。

  如果客户与律师之前不存在最高级别的信任、尊重和默契关系,律师将极难开展工作,而客户也就无法获得他们想要的结果。

  内容营销不是传统的“硬性销售”,它最终的目的是让你的目标客户按图索骥,自己找上门来。

  法律行业的客户特别需要了解你的专业能力。除非你的专业能力能由案源转介人证明和背书;或者通过多年的执业经验和业绩,你的专业能力在行业当中已经广为人知——那么能证明你的专业能力的最好方式、也是为数不多的方式就是不停去写、去发布有思想领导力的文章,不断让市场听到你的声音。

  如果这位服务提供者还会用一些陈词滥调的“套话”来介绍和描述自己的专业能力、做出一些虚幻的承诺、大量使用专业术语去描述你面临的问题和可以选择的解决方案,你往往会更加焦虑。

  对需要销售法律服务的律师来说,打造一个能为目标客户所知,并让他们喜爱、信任的个人品牌尤为重要。

  在每一次与客户沟通的过程当中,把理解客户并与之产生“共情”放在第一位。这会让客户放松下来,你也才更有可能获得展示自己专业能力和权威性的机会。

  你可以适时适度地展现自己真实的个性、甚至一些“弱点”。大部分都客户希望请到一位能设身处地为他着想、能和他产生共鸣的律师。

  在相信对方服务能力的情况下,你可能会降低对价格的关注度。你可能会更关注问题最终能否解决、会以什么方式解决,而不是你要花多少钱——如果你相信眼前这位服务提供者有能力“一次搞定”你面临的棘手问题,而不是一遍又一遍地折磨你、浪费你的时间,你甚至可能愿意多花一点钱。

  如果其他外在条件基本相同,人们会愿意选择与自己认识、喜爱、信任的人做生意,也愿意将生意介绍给这些人。”

  想想你自己,你有没有请别人帮助你解决某些问题的经历?——整个过程并不容易,对吗?

  iCourt法秀今日推文,律师如何打造“有知名度、受人喜爱和信任”的个人品牌,如何经营“法律服务者”的品牌价值,三大点剖析其中精要。

  因此,在做出选择之前,你可能会特别纠结。你会问自己:“这个人的专业能力真有这么强吗?我拿到的价格合理吗?他能兑现自己的承诺吗?他能按时、在预算范围内完成全部工作吗?”

  律所往往会下大力气塑造、树立和推广自己的品牌,主要是为了帮助自己的律师能更有效地拓展和开展业务。在品牌方面,律所可以也只能完成基础工作。

  无论是什么性质的商业关系,如果一开始就建立在高度相互信任、相互尊重的基础上,最后结果往往也会尽如人意。

  如果你能通过与客户的沟通准确地表达出你了解他的处境,他们也会更愿意相信你的确能为他解决问题。

  保证保量地兑现自己对客户做出的每一个承诺,时刻保持紧迫感,才能逐渐让客户建立对你的信任,并相信自己做出了最正确的选择。

  用客户能理解方式和他沟通。不要使用过多的、不必要的法律术语,你可能会认为这种沟通方式会让你很专业、很聪明——这只会让客户对你感到厌烦。

  因此,在这个“试婚阶段”,律师做的每一件小事或者没做到的小事都可能会产生巨大的影响:某次电话会议晚接进去两分钟,在承诺发送文件的第二天才想起来给客户发邮件,在重要的法律文件上把客户的名字写错,开会发言的过程中在自己的笔记本上翻来翻去——都会摧毁客户刚对你建立起来的信任。

  服务提供者进行介绍、做出承诺的本意是希望让你对他产生好印象,最终选择他的服务。但实际情况是,这些介绍和承诺往往会让你更崩溃、更困惑。

  假如你告诉客户在周二之前会完成合同的初稿,就必须兑现自己的承诺,在周二之前把文件交给客户。如果你给客户提出了一份预算,就必须在预算范围内为他解决问题。

  生产和发布有价值、吸引人的内容能有效帮助你提高知名度,并把你放到某些细分领域的“专家”位置上。

  换一种情况:如果一位服务提供者能以冷静、客观、可量化的方式描述自己的专业能力和经验,并直接、具体针对你面临的问题提供方案,往往能提高你解决问题的信心并相信自己“找对了人。”

  与销售实体商品不同,“销售法律服务”不能完全依靠“价格战”,律师需要在人际关系上进行投资,才能吸引和留住自己的客户。

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